《影响力》读后感
《影响力》读后感
读了此书,对有些商业活动和社会现象作了一个分析,发现其实很多人都成了影响力的受害者,当然也有些人是影响力的受益者,因为他们早就了解了影响力的魅力,并且运用了一种或者多种影响力,从而达到自己的目标。什么是影响力?就是抓住人的心理特点说服别人,使人顺从,从而达到自己的目的。本书列举了六种影响力:1、互惠;2、承诺和一致;3、社会认同;4、喜好;5、权威;6、短缺;其实我觉得生活中或者工作中还有另外的一些影响力被使用到,比如:同情。书中用了大量的实验和案例来分析这六种影响力,其实在日常的生活和工作中,我们也频繁地接触到影响力。接下来说说各种影响力的特点:
1、互惠:互惠原理指的`是,一旦你接受了别人的恩惠,就会想以同样的方式去回报对方,而不会无动于衷,更不能以怨报德。如果不能以同样的方式回报对方,心理上就会有一种负债感,或者就会得出一个结论:对方真是个好人呀,而且随着时间的推移,这种负债感或结论会越来越深刻。那么,一旦某天,对方需要你回报的时候,即使远远超越了当初他给你的恩惠,你也同样乐意付出。这就可以解释为什么"滴水之恩,当涌泉相报"了。
2、承诺和一致:陈安之的成功秘诀中有一条:在公众面前许下承诺。承诺是指导一个人行为的航标。如果一个人的行为违背了自己承诺,他就会产生很大的心理压力,通常这种情况下,会跟自己找一个平衡点。
3、社会认同:如果一个交警闯红灯,估计后面所有过马路的人都会跟着闯红灯,但是如果一个浑身充满叛逆气息的小青年闯红灯,会有几个人跟他一起闯红灯呢?这就是社会认同原理的影响力。被社会所认同的,就意味着是正确的。
4、喜好:人往往会答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
5、权威:因为专业,所以权威。因为不专业,所以要相信权威。
6、短缺:商场打折促销的时候,某种商品每人限购四套和每人限购两套,哪一种更让有购买欲?事实证明,一个人害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西的心理更加强烈。
7、同情:看看街边的职业乞丐,是否正是利用了这种影响力呢?
关于影响力的案例,第一个反应在我脑海里的是:传销。我猜传销组织的头目绝对是一个非常善于利用心理学知识的人。传销组织者至少会运用到四种以上的影响力:互惠原理、社会认同原理、喜好原理以及承诺和一致原理。
第一步:利用喜好原理。通过熟人(往往是最好的朋友最值得依赖的朋友)把被害者骗进传销组织。
第二步:利用互惠原理,熟人及他的"同事"会对被害者特别好,这时即便受害者知道自己被骗了,很生气,他们也能让你的火发不出来。
第三步就是利用社会认同原理,此时熟人要做的就是不断地介绍组织里的社会地位较高的人(如教授,传统行业中的富翁等等为社会认同的成功者)给被害者认识。这时,受害者的心理是:他们比我成功,他们都来做传销,那么说明这个行业可能是正确的;
第四步就是利用承诺和一致的原理,此时受害者会有一种心理压力:我当初出来的时候告诉了家人朋友自己是出来挣大钱的,是最好信赖的人介绍的,如果此时回去,一定会被大家看到自己的失败,一定会很没面子,何况此时根本走不了,与此同时,其他成员会跟他介绍自己当初是被哪个最值得信赖的人"骗"来的,这时候受害者会从这些成员的相同经历上找到一个平衡点,于是既来之则安之,一步一步地听从传销组织者的摆步。
通过对影响力的了解,可以更加清晰地认识某些行为,减少被骗的机会,同时对于销售员来讲,这也是一本销售心理学的教材,若能深刻地学习并加以利用,将其发挥到极致,必能对赢得订单有很大的帮助。